Cómo prepararse para el fundraising

El éxito en la captación de recursos para financiar nuestra actividad consiste en conocer bien de antemano a los posibles inversores y organizar el material de apoyo antes de buscarlos para que entiendan bien el potencial de tu negocio. Sin embargo, es importante encontrar un inversor que realmente nos comprenda, que quiera conocerte y entablar una relación que beneficie a ambas partes. Claramente, se necesitará demostrar al posible accionista que el negocio se encuentra en crecimiento, también se necesitará demostrar pasión y conocimiento.

Las empresas suelen empezar con fondos propios de familiares o amistades, pero una vez que se supera este fase y se ha creado un producto que se considera suficientemente atractivo, es probable que se necesite más financiación de inversores profesionales. Antes de dirigirte a estos inversores para tu primera ronda de captación de financiación, es importante prepararte bien.

Narrativas para el inversor

A los emprendedores se les da muy bien explicar las ventajas de su producto o servicio, pero no se les da tan bien explicar a los inversores por qué deberían invertir en ellos. Los inversores quieren saber como el negocio va a generar dinero para ellos.

Esta es la historia de tu capital: la razón por la que vas a ganar dinero para tus futuros accionistas. Tienes que darles confianza en tu empresa y familiarizarlos con el proyecto. Es probable que los inversores estén muy bien informados sobre múltiples mercados, lo que les ayudará a asesorarte en un futuro, pero inicialmente te evaluarán a ti y tu plan con mucho escepticismo.

DAZN, el servicio de streaming deportivo via suscripción, tuvo que explicar primero el concepto de distribución de los eventos deportivos por Internet como una alternativa mejor a la distribución por televisión. Su “equity story” era que podía conseguir un mayor valor por los derechos deportivos que la distribución televisiva tradicional y que esto crearía un nuevo mercado para que los aficionados vieran los contenidos en dispositivos móviles inteligentes.

El mercado

Los inversores tratarán de determinar la magnitud de la oportunidad del mercado al preguntarte cuál es la oportunidad de negocio que tu idea puede generar (TAM). Querrán información y datos sobre tu mercado, si tu concepto tiene éxito, ¿cuántas personas en el mundo lo comprarían y cuál es su valor a nivel global?

Los inversores estarán dispuestos a ver si el emprendedor conoce su mercado, en particular a sus competidores internacionales, y si sabe cuál es el tamaño del futuro mercado potencial. Además, estarán interesados en que demuestres que conoces  las dinámicas de la competencia y su estrategia para dirigirte a otros mercados adicionales (para aumentar los ingresos potenciales).

El mercado de la ropa deportiva se ha desarrollado enormemente como resultado de pensar en el mercado como un mercado de la moda y no sólo como un mercado de equipamiento deportivo. Los inversores están más dispuestos a invertir en oportunidades de mercado más grandes.

El producto

Los inversores querrán conocer tu propuesta de valor: por qué un cliente debería comprar tu producto en comparación con el de la competencia. Los inversores también están interesados en “unit economics”, es decir los costes por venta de unidad y de desarrollar el servicio, y querrán entender todos los demás gastos. Estarán interesados en conocer tu estrategia para introducirte en nuevos mercados a través de un método Roll Out por país o mercado.

Crea un plan de acción para el producto: debes incluir las prioridades y las razones comerciales por las que tu producto necesitará funcionalidades adicionales en un futuro. Los inversores esperan que tu producto sea autosuficiente y que no necesite de más apoyo económico. Sin embargo, si necesita evolucionar, los inversores querrán saber en qué consisten esas nuevas prestaciones, cómo se van a realizar y cómo se puede pagar. Este plan también deberá mostrar cómo evolucionarán estos costes en el futuro.

Alex Mather y Adam Hansmann comenzaron The Athletic con el objetivo de dar una “cobertura más inteligente para los aficionados incondicionales”. La empresa fue fundada con un modelo de suscripción de pagos en una época en que la opinión general era que el contenido de Internet debería ser gratuito. Claramente, la idea tiene un gran potencial internacional. Sin embargo, su MVP fue lanzada en Chicago para cubrir a los Chicago Cubs (béisbol) y los Blackhawks (hockey sobre hielo) para testar la idea de que los aficionados al deporte están dispuestos a pagar por un periodismo deportivo de gran calidad. Después de probar el MVP, The Athletic se expandió a 20 ciudades en los Estados Unidos y Canadá. Se lanzó en Europa, primero a través del Reino Unido en agosto de 2019, para dar cobertura al fútbol.

Las personas

Los inversores quieren tener una noción de tu pasión y ambición y lo evaluarán para valorar tus conocimientos y habilidades, así como tu forma de trabajar. Quieren tener la seguridad de que cuentan con un equipo directivo completo y experto detrás de la empresa. Destaca las fortalezas del equipo ejecutivo y muestra el expertise de determinados miembros. En la captación de fondos es una buena oportunidad para buscar a candidatos que puedan cubrir huecos en el equipo.

La gimnasta estadounidense Shannon Miller pasó de ser una atleta olímpica a abogar por la salud y el bienestar de mujeres y niños. Shannon Miller Lifestyle llega a la comunidad a través de diversos programas, productos y colaboraciones, incluida la empresa The Juice Plus+, con el objetivo de educar, motivar e inspirar a todas las mujeres para que den lo mejor de sí mismas.

Finanzas

Los inversores esperan de los datos financieros de forma transparente, como informes de gestión mensuales, una previsión de pérdidas y ganancias actual de 12 meses, un plan de negocio a tres años por trimestres y una previsión de tesorería de 12 meses. Esta será una prueba clave para mostrar tu resistencia y ambición al inversor. No les entusiasmará ni te considerarán suficientemente ambicioso si les propones un crecimiento bajo. Sin embargo, si la tasa de crecimiento propuesto es demasiado alta, se te considerará poco realista.

Encontrar el equilibrio entre el crecimiento y la rentabilidad es difícil pero muy importante. Es fundamental calibrar el plan de negocio en torno a los inversores a los que te diriges. Un aspecto integral de todo lo comentado, es que tus aspiraciones y ambicion es clave para atraer a los inversores a tu negocio. En definitiva, demuestra por qué les merece la pena invertir en ti y cómo vas a hacer dinero en el futuro para ellos.

Tania Vie Riba